Como planejar campanhas a partir do que acontece na sua empresa

Tem campanha rodando, produto que vende bem e outro que continua parado. O comercial diz que o cliente está demorando para decidir. Por onde começar a próxima ação?

Eu começo olhando para o que está acontecendo dentro da empresa. Quais campanhas estão dando certo? O que está crescendo? O que está encalhando? Depois, converso com o comercial e, quando necessário, com a logística para traçar um plano que faça sentido.

É esse olhar que orienta meu planejamento de campanhas. Quero entender o que os resultados e as conversas com os clientes estão mostrando e o que podemos fazer a partir disso.

Olhe para as campanhas que já estão rodando

Antes de pensar em uma campanha completamente nova, gosto de olhar para o que já estamos fazendo. O que está funcionando merece atenção. O que não está também, mas para entendermos onde precisa melhorar.

Uma campanha pode trazer muitos contatos e poucas oportunidades de venda. Outra pode gerar menos procura, mas chegar a pessoas que realmente precisam do produto. Por isso, olhar só para a quantidade de mensagens não resolve. Preciso conversar com quem atende esses contatos.

Eles estão procurando o que oferecemos? Pedem orçamento? Avançam na negociação? O comercial consegue identificar de qual campanha vieram?

Essas respostas ajudam a decidir se vamos manter uma ação, ajustar a comunicação ou rever a oferta. Também evitam mudar uma campanha apenas porque estamos com vontade de fazer algo diferente.

Entenda o que está vendendo e o que está parado

Se um produto está crescendo, quero entender o que está favorecendo aquela procura. Pode ser a campanha, a necessidade do público, a condição oferecida ou uma combinação de fatores. Antes de ampliar a divulgação, vale conferir se a empresa consegue atender à demanda.

E, quando um produto está encalhado, colocar mais dinheiro no anúncio não deve ser uma resposta automática. O público conhece esse produto? Entende para que ele serve? A oferta está clara? O preço, a condição de pagamento ou o prazo aparecem como dificuldades nas conversas?

Dependendo da resposta, o caminho muda. Pode ser preciso explicar melhor a aplicação, falar com outro público ou avaliar uma condição comercial. É por isso que gosto de olhar marketing e vendas juntos.

Converse com o comercial antes de definir a oferta

Na minha rotina, eu vejo o que está dando certo e o que está dando errado e tento alinhar isso com o comercial. Quem conversa com o cliente tem informações que não aparecem completas no relatório da campanha.

Quero entender o que as pessoas perguntam, o que impede uma negociação de avançar e quais argumentos ajudam a esclarecer a compra. Se a mesma dúvida aparece várias vezes, ela pode precisar de uma resposta melhor no anúncio, na página ou no material de apoio.

Imagine, por exemplo, uma empresa que recebe pedidos de orçamento, mas escuta com frequência que a condição de pagamento dificulta a compra. É uma situação hipotética, mas mostra uma pergunta importante: uma nova peça de divulgação resolveria isso sozinha?

Talvez o próximo passo seja avaliar uma condição diferente com os responsáveis pela decisão. Depois, marketing e comercial precisam comunicar a mesma oferta, com clareza sobre como ela funciona.

Avalie as condições de pagamento conforme o seu público

Na minha percepção, este tem sido um ano difícil para o B2B. Isso me faz pensar em alternativas para facilitar a negociação, como novas formas de pagamento, quando forem viáveis para a empresa.

Mas tudo depende do público e do que está travando a compra. Se a dificuldade é a condição de pagamento, vale discutir esse ponto. Se o cliente ainda não entendeu o produto ou não tem aquela necessidade, parcelar mais não resolve a conversa.

Antes de divulgar qualquer mudança, a condição precisa ser validada por quem cuida do financeiro e do comercial. O anúncio deve apresentar algo que a empresa realmente consiga oferecer.

Inclua a logística quando a campanha depender da entrega

Se vamos divulgar um produto que está parado ou ampliar uma campanha que já funciona, precisamos saber o que pode ser entregue e em qual prazo.

Quando necessário, levo a logística para esse planejamento. Existe estoque disponível? O prazo informado está correto? Há alguma limitação que o comercial precisa conhecer antes de prometer a entrega?

Essas combinações fazem parte da campanha. Uma oferta pode parecer ótima na divulgação e criar um problema no atendimento se as equipes estiverem trabalhando com informações diferentes.

Continue acompanhando e ajustando

Eu sigo firme nas campanhas. Isso envolve olhar o que funciona, entender o que não funciona e fazer os ajustes junto com o comercial.

Um período difícil não me dá, sozinho, a resposta sobre o que fazer em cada empresa. Preciso olhar para aquele público, para os produtos e para as negociações que estão acontecendo. É ali que encontro os sinais mais úteis para o próximo passo.

Para começar, reúna as campanhas em andamento, veja o que está vendendo e o que está parado e converse com quem atende os clientes. Escolha o problema que precisa de atenção e combine o que será feito, por quem e quando vocês vão avaliar o resultado.

Quer planejar campanhas mais conectadas à realidade da sua empresa? Converse com a Ocelote Lab sobre planejamento de marketing e integração com o comercial.

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